Извините! Чтобы убрать рекламу кликните по маленьким крестикам
слева от рекламы.
Будь бы
писатели хорошими бизнесменами,им бы хватило ума не стать писателями
Эдвин
Кооб
американский
писатель.
Хуже
всего зануда с интересной биографией
Веслав Брузинский
Ну, вот и счастье привалило. ”Совершеннолетие ”.
Или как сказал мой коллега - наступила
молодость старости. Амбиции уже реализованы. Или нет? К пенсии
уже подготовлен нищенским окладом. Скоро тебе скажут, какой ты
необходимый и
важный работник: в чем-то
участвовал..., чему-то посвятил…, всегда брался…,
и подтолкнут
к выходу. Опыт ваш вроде бы нужен, знания уже просматриваются хуже, к
тому же
больничные «достали», да и консерватизм налицо! Но
пока держат как
иностранную дармовую
рабочую силу.
Молодежь-то на такие деньги не очень спешит. Самое время чем- то занять
себя
на скором досуге. А
пока я рассказываю
друзьям и коллегам как я
«дегустировал»
новую жизнь, а теперь вот и собрался об этом написать. Я, конечно,
понимаю, что
“Расставленные мысли производят другое впечатление”
Блез
Паскаль. Но ведь
выходя из дома, вы не рассуждаете о бесконечности вселенной.
Гусеница, не без кокетства думаю я, тоже не знает, что станет бабочкой.
Нет,
никто не упрекнет меня в честолюбии, времени для жизненных
экспериментов не так
много. Хотя для мемуаров самое то. Гоген резко изменил свою жизнь в 40
лет,
отправившись на Таити и став художником. Геолог Губкин в эти же годы
покончил
со своим педагогическим прошлым и встал на стезю новой,
увлекательнейшей
профессии, достигнув там известных высот. Место “Лучший
писатель среди
геофизиков и лучший геофизик среди писателей” давно занято
Александром
Моисеевичем Городницким, и притом не сомнительное, как подразумевается
в
идиоме, а подлинно важное, свое место в науке и литературе,
заработанное трудом
и талантом. Вот спикер Миронов – лучший политик среди
геофизиков, или
мурманский геофизик Оболенский
во
времена Горбачева! Просто я хотел выплеснуть на вас то море эмоций, которое связано у меня с
коротким словом –
подработка!
Короче, если кто-то зарабатывает на
жизнь, публикуя свои мемуары, то меня согревает мысль об угрозе их
опубликования, ведь автобиография - редкая
возможность рассказать правду
о своих знакомых.
“Только не поймите меня правильно!”
Александр Хазин сатирик
Мой
скромный
опыт, о котором я хочу рассказать, не омрачен дефолтом 98года. Как хорошо 98! И
всем понятно, что это в
прошлом веке, в прошлом тысячелетии, в общем, черт знает когда! Я не
наживал машин,
домов, к сожалению, но и не терял их в одночасье, сами понимаете, к
счастью,
из-за затерявшейся на просторах нашей необъятной Родины партии товара,
оплаченного в кредит. Я спал спокойно,
когда другие ночами бились над технологией
«раскрутки», поднимались и
падали, набивая шишки. Меня не встречала мафия в Новороссийском порту.
Я не
мучился, сидя в порту Стамбула, доставят или не доставят во время к
причалу мой груз
через городские пробки
не очень обязательные турецкие водители. Я не терзался сомнениями, то -
ли я
везу, и в нужных ли
количествах! А вдруг
не пойдет! Я завидую и горжусь своим не очень разговорчивым другом,
пересказывая то, что слышал от него в построенном им доме!
А судьбы банкиров, олигархов в парфеновских выпусках - Гюго, Золя, О.Генри могут отдыхать. Мой другой друг, работая в ипотечном банке, мог многое поведать о том, как вредно ставить телегу впереди лошади, т.е. ипотека есть, а закона регулирующего возврат собственности банку нет. Ну, выгони из квартиры заёмщика, заложившего свой дом! Негуманно! Моя смышленая падчерица плавает в новых профессиях, как рыба в воде. Работая в крупной фирме логистиком (не знаете что это такое? Ну - таки вы «совок», оперирует крупными партиями товаров многочисленной номенклатуры: закупая, отслеживая, организуя доставку, складское хранение и. т. п. Для меня это - Артур Хейли «Аэропорт»! Опыт презентаций, продвижения товара различных гастро-косметических пирамид, см. сетевой маркетинг, наблюдал вприглядку.
Вообще, свободу и риск я тоже наблюдал со стороны. «Рождённый ползать, летать не может» - вбили в меня с детства. Каждый народ имеет то правительство, которое его имеет» - заметил ехидный Кнышев, ну тот, который «Веселые ребята»! Помните! Полнота захлестывающих нас эмоций первых лет перестройки: XIX- ая партконференция - медлительный Абалкин, темпераментный Травкин, съезд партии - гневные разоблачения Ю.Власова, Гдляна - «всё это было так ново в нашей деревне». В КубГу - «суд над Коротичем», «наши» и «ваши» журналы. «Московские новости» - Окуджава упомянул Галича, это не зря…. Значит можно! «Авансы», которые выдал нам Горбачев, быстро сменились «долгами», как предсказывал, ставший в одночасье знаменитым экономист Шмелев в известной статье в «Новом мире».
«Когда решительный Гайдар,
Опустошил наши карманы,
Смиренно мы снесли удар,
В углах зализывая раны» - собственная «нетленка» из поздравления бывшему коллеге, живущему теперь в Москве, широта геофизического мышления которого, наконец-то оценена в р…. Нет, наверное, в более устойчивой валюте!
«Стихи не самый крупный козырь
И не последний аргумент,
Когда в семье бушуют грозы,
И
близок горестный момент» -
нагнетала ситуацию жена. Таким образом, в это время высветились две
наиболее
крупные тенденции, дробящиеся на более мелкие. Первая - дайте
мне точку
опоры, и я перевернусь на другой бок, и вторая:
дайте мне точку опоры, и
вы у меня повертитесь. Иван Иванюк. Вторые поделились на тех,
кто
использовали ум, наличность как точку опоры, и
тех, кто использовал физическую силу и силу оружия,
превращая их в
наличность, а наличность уже в точку опоры. Но не буду нудить, всем все
ясно, в
одной стране живем! И ответом на вопрос: «Где
работаешь?» всё чаще звучало:
«Кручусь!»
Я начал с нуля и упорным трудом достиг состояния крайней бедности
Граучо МарксЛюбое дело начинается с нуля. С нуля в кармане начинается новая жизнь. Сначала мой столичный друг, которому я помог продвинуть его товар, медицинские сережки, на кубанский рынок, чтобы как-то расшевелить и выручить меня, передал мне партию этих сережек, с целью продать их в короткий срок, заработать и рассчитаться с ним долларами, которые я в глаза не видел. Это было время непуганых продавцов. Налоговая инспекция только нарождалась. Санэпиднадзор ещё не превратился в государственного рэкетира. Нет, какие-то документы у нас были, но по большому счету они не отвечали серьёзным требованиям. И вот зимой мы с женой стояли в маленьком магазинчике - павильоне и продавали серёжки, прокалывая уши специальным пистолетом. Так мы зарабатывали деньги и получали удовольствие от встречи с клиентками. Маленькие, отчаянные красавицы первое ушко подставляли по неопытности и уговору, а второе …. Сколько сил и фантазии приходилось применить, чтобы успокоить и настроить ребенка! Какие были очаровательные трусихи и мужественные чаровницы! Первые опыты я провел на жене. Она оценила процедуру как «не больно, но не приятно»! Много труднее было убедить родителей не мучить ребёнка и не делать это насильно. Потом была и ночная охрана офиса, и Русский Дом Страхования. Бог миловал.
Когда-то, учась в Горном институте, в 60-годы пытаясь подработать, мы предлагали свои услуги (или нас выбирали) для работы в институтских хоздоговорных темах Т.е. институт подряжался выполнить предприятию какую-нибудь изыскательскую и научную работу, и кафедра привлекала студентов. Нам было не понятно, по каким критериям отбирал нас педантичный доцент Шалаев. Он требовал от претендентов написать заявление о приёме на работу, после чего делал отсев. Позже, на студенческой практике, в «неформальной» обстановке, он поведал нам свой секрет. Он выбирал тех, кто ставил точку в конце последнего предложения заявления. Пока идет процесс написания, внимание еще не рассеяно, теперь понимаю я, а в конце, ты уже мыслями о будущем. Восходители гибнут не на подъеме, а на спуске - горький опыт моих друзей по туризму. Шалаев занимался математическим моделированием геофизических процессов, реализуя это в нарождающихся компьютерных технологиях. Ему нужны были аккуратные, внимательные, уравновешенные помощники.
Так вот, меня насторожила неопрятность оформления и косноязычное изложение многочисленных вариантов схем страхования. Да и сам принцип страхования - сначала напугать, а затем обнадежить - далек от привитых моему поколению этических норм. Однако, не проведя ни одной сделки, я заслужил похвалу руководства на собрании страховщиков. «Дэнэг нэт, вежливого обращения сколько угодно» - шутливо говорил мой отец, выкидывая вперед левую руку и резко разжимая пальцы, отказываясь занять в долг, и с грустью, когда ему отказывали.
Я прочёл в местной газете, что энергичная группа кубанских мотоциклистов готовит пробег от Владивостока до Питера с заходом затем на слёт байкеров в Норвегию. Через своих друзей туристов (удивительно интересный круг) я вышел на них, стал вести переговоры с одной стороны об их страховке, с другой - о рекламе страховых услуг фирмы на их мотоциклах. Так, не заработав денег, заслужил славу.
«Мы горды своими
и вперёд глядя,
отдаём во имя
и на
благо для »
Ю.Ким
Пробег не состоялся, компания со всеми «Селенгами» растворилась как дым, и слава Богу!
Счастливому
случаю надо помочь, если уже удалось его организовать.
«Пшекруй»
И я помог. Позвонил по телефону, который взял из газеты, случайно зайдя в приёмную родной организации. Выписывая еще недавно кучу газет и журналов, теперь я не покупал их даже в киоске. И, вообще, я не делал профессию из чтения рекламных объявлений, не доверял случаю. А тут симпатичная интеллигентная рожица в академической шапке на логотипе:… приглашается на работу, …возможно с неполной занятостью, ...с опытом работы на компьютере, ...для продаж компьютерных правовых программ.
Тогда, в 95-ом это встречалось не так часто и касалось в основном бухгалтерии. К тому времени российская геофизика уже сбрасывала путы больших ЭВМ и не полностью, но перешла на персональные компьютеры. Кое-чего, в разной мере, мы нахватались, но, наследуя кадровую структуру больших машин, сохраняли четкое деление; за «железо» отвечает электронщик, системный программист - за матобеспечение. Дело пользователя - специфика прикладных, в нашем случае, геофизических программ и систем. Бытовое – «знает компьютер» - и теперь понятие очень расплывчатое в связи резким ростом различных конфигураций PC, разветвленности матобеспечения и большим обилием задач разного уровня которые решаются сегодня на умных машинах.
Обычное дело: прочёл, положил, потерял. Тут я позвонил прямо из приёмной, демонстрируя - «не на одних вас свет клином сошелся».
«Судьба Евгения хранила …». Офис фирмы оказался в двух шагах от основной работы. «Можно решать все вопросы по пути на основную работу» мысленно прикидывал я. Большие ЭВМ еще работали в круглосуточном режиме и мы часто этим пользовались. Да и персональный компьютер был у нас не от слова персона, а от слова – персонал. Смещение графика увеличивало эффективность загрузки техники.
Маленькая, тесная комнатка в темном коридоре двухэтажного здания. На двери большой плакат - та же физиономия в академической шапочке и крупными буквами надпись: «КонсультантПлюс». Сейчас только ленивый не знает, что это за программный продукт. А тогда …. Молодая, интересная женщина спросила меня, знаю ли я компьютер. Хмыкнув носом, объяснила, что работа состоит в продаже справочной правовой системы. После того как клиент приобретает систему, фирма согласно договору регулярно пополняет информацию. Моя задача - найти клиента, ознакомить на компьютере его с программой, заключить договор на покупку и пополнение. Комиссионные за заключенный договор-это и есть моя оплата, которую получают в следующем месяце за совокупность заключенных договоров. Затем она передала меня какому-то мальчику школьного возраста, который в течение 10 минут мне что-то показывал, быстро бегая по клавишам. На прощание женщина дала мне три 5” дискеты и сказала, чтобы я ознакомился с демо-версией программ, которую мне, если я сдам экзамен, нужно будет показывать клиенту. Передавая дискеты (на веру!) она еще раз хмыкнула, оценивающе посмотрела на мои седины и задала волнующий её вопрос: «А Вы будете работать?»
И, я её понимаю! Это вы не знаете, кто перед ней стоял! Я- то знаю! Каждый день бреюсь. Седой, облысевший недомерок, с отрицательным обаянием Бельмондо. С тяжелым иудейским взглядом, в котором вся печаль многострадального народа. А дикция! Вы не слышали? И я за вас рад! Однажды, очень давно, я записал себя на магнитофон. До сих переживаю ужас услышанного! Вы слышали покойного Григория Горина? Так это Цицирон на моем фоне. Мой любимый анекдот, который я рассказываю много лет: встречаются два еврея и один у другого спрашивает, работает ли он. «Д-д-да н-н-н-е-ет» -говорит он сильно заикаясь. « У-у-ус-траивался д-д-диктором на телевидение, н-не в-взяли. Д - думаю п-потому что е-еврей» Речь заики давалась мне с большим успехом, тогда как речь вопрошающего я и в тексте опустил. Много позже, когда фирма окрепла, сильно расширилась, переехала в новое здание, я наблюдал, как принимали новых агентов. Сначала отбор при собеседовании. Для оставшихся - недельный курс с учебниками и стажировкой по каждой из теперь уже многочисленных систем. Потом экзамен и снова отбор. Через такое сито я бы не проскочил, даже по половому признаку. Теперь приходят в основном женщины. Когда я пришёл - компьютерные знания были мужской молодежной прерогативой.
Экзамен оказался пустой формальностью. Моя новая начальница, руководитель отдела продаж, сама плавала в компьютерных тонкостях и не спешила это демонстрировать.
Агенты, 3-4 человека, наполняли всю комнату, когда появлялись даже не в полном составе, и борьба за стул напоминала мне игры послевоенных затейников в домах отдыха. Они перехватывали друг у друга радиотелефон, это я теперь такой грамотный, а тогда что радио, что сотовый, мне было всё одинаково, всё видел впервые. Я был с совсем другой планеты. Они звонили, примостив на коленях тетрадки, записные книжки, листочки. Ну, точь-в-точь как в довоенном фильме «Любовь Яровая» о гражданской войне. Бегают матросы в патронташах, снуют солдаты с чайниками и ружьями, в углу зала невозмутимо стучит машинистка на «Ундерведе», ироничный профессор замечает: «Пустите Дуньку в Европу!».
Пустите меня в этот незнакомый, манящий мир! В это безумное броуновское движение! Меня будоражило, ноздри раздувались, дрожало внутри в предчувствии охоты! Я уже знал – это моё!
Во-первых, мне понравилась сама программа! Базы данных, их структура, наполнение и сервис. Ёще в 70-годы я мечтал о чем-то подобном для юристов, врачей! Еврейские гены! И теперь это у меня в руках! Это должно быть у всех! Завтра, нет уже вчера! Это так необходимо, удобно, элегантно! Простой и понятный поиск по реквизитам, в рубрикаторе ощущалась юридическая основательность! Скорее, этому цены нет! Это же так понятно!
И потом, это серьёзный контингент (извините лагерный лексикон) клиентов; руководители фирм, юристы, бухгалтеры! Это не продажа «Герболайфа», как это делала одна моя сослуживица, от природы субтильная, хлопая себя по тощим бедрам, напирая левой грудью со значком: «Хочешь похудеть спроси у меня!» на ожиревших красавиц и их мужей, ловя их за руку на улице, прорываясь в «крутые» офисы, вложив при этом свои, немалые по нашим инженерным ставкам, деньги. Она могла продать мужчине зонтик от солнца красного цвета со словами: «Зачем Вам чёрный? Его обязательно украдут, а красный - это навечно!» И ведь брали! Ей ничего не стоило продать три пары перчаток Венере Милосской. Орбен Я ею восхищался, но мне этого не дано. Какой смысл врать, если того же результата можно добиться, тщательно дозируя правду. Уильям Фостер. Потом мы вместе с ней испытывали судьбу, работая в департаменте управления муниципальными долгами, находя должников по налогам в городской бюджет и организуя цепочки взаимозачетов. Это был апофеоз театра абсурда: «Вы нам одолженье, мы вам снисхожденье, мы вам тише едешь, мы вас дальше шлёшь» Но этим не возможно заниматься «по совместительству»! Эти воспоминания уводят меня в сторону от основной темы.
Солидность и надежность фирмы, несмотря на убогость быта, подтвердили безукоризненность и четкость в тексте договора, исключающая двусмысленность толкования. Урок доцента Шалаева! Даже в шрифте и аккуратности прейскуранта была строгость и вкус!
Дискеты, за которые я в начале должен был внести залог, дали так, на слово! Это было сделано кокетливо – унизительно: «Ах, ладно»! Ох! Какие мы щепетильные, думаете вы! А вы открывали свой холодильник так, как будто вскрываете чужой сейф с драгоценностями? А вы ездили в транспорте с унизительной справкой от предприятия, что вам с такого-то по такой- то месяц не выплачивалась зарплата? Вот этот документ эпохи, передо мной. Июнь – август 95 года! Это время, когда я переступил порог незнакомой и манящей фирмы «КонсультантПлюс», в которой я проработал 5 незабываемых лет!
Мне
объяснили,
что фирма является дистрибьютером НПО «ВМИ» в
торговом аспекте и информационным
центром общероссийской сети правовой информации, как бы
технологическом. За
аббревиатурой скрывается научно-
производственное
объединение «Вычислительная математика и
информатика», созданная выпускниками
МГУ им. Ломоносова. Удовлетворяя своё любопытство, я вычитал в буклете,
что они
начинали с разработки наукоёмкого программного комплекса для решения
задач
геофизической разведки, и их разработки используются в европейских и
американских научно- исследовательских центрах. Но мне, больше четверти
века
занимающимся обработкой геофизической информации на ЭВМ, были и так
понятны
масштабы разработок! Ну, прямо бальзам на душу! Интуиция! А вы говорите
-
случай!
И пошёл я в люди
М Горький. Детство
«Если зайца долго бить по голове, он научится зажигать спички» - говорила моя мать.
Первое, что я сделал, это выполнил рекомендации из «Курса молодого бойца» - составил «речевку» для телефонного разговора, которую всегда клал перед телефонной трубкой. Здесь тоже не всё оказалось просто. А ну-ка, если вам заика, глотающий в скороговорке половину букв, будет нудить, как я в начале: «Я из регионального информационного центра сети правовой информации «КонсультантПлюс» с предложением и.т.п. У слушателя кончается терпение, даже если он в эту минуту не занят. Он забывает напрочь, с чего ты начал, и вскипающе - раздражённо говорит вам лаконичное - «Не надо!». Телефонный разговор находится на полпути между искусством и жизнью. Это разговор не с человеком, а с образом, который складывается у тебя, когда ты его слушаешь. Андре Мозре. Упрощать разговор до предложения базы данных - это уникальную, удобную, уже горячо любимую систему обозвать серой мышью. Какой лучше глагол: продать, предложить, оказать услугу? Потом выкристаллизовалось: «Я хотел бы вас познакомить», «хотелось бы с вами обсудить»! Это уже приглашение к разговору, причем равных партнеров, заданная тональность. Текст менялся по мере приобретения опыта.
Но не всё так печально! Да - дикция! Да - моторная речь! Но зато огромный опыт общения в профессиональной, туристской, бардовской среде. «Люди я любил вас» Юлиуса Фучика - это не затёртая цитата, а мироощущение. Хочется прихвастнуть, приведя примеры, как это работало на успех, но воздержусь. Этого ещё много будет впереди! Хочется быть самим собой, но совесть не позволяет. Борис Крутнерю. Многое приходится делать вопреки себе; люблю общаться, но «моторная» речь, люблю попеть, но нет слуха, играл в баскетбол – не имея роста, увлёкся туризмом после операции на ногах. Как видите, некий базовый подход просматривается. Это моё - не только интуиция, но и жизненный опыт.
Второе! О чем это я? А, с чего начинать? Второе – источники информации. Конечно, телефонные справочники всех видов, рекламные объявления в газетах, журналах, на столбах и.т.п. Не имея всего этого, я начал с наблюдательности! Например: иду по улице – вижу охлаждающую сплит - систему. Это и сейчас еще признак достатка, а тогда тем более. Навещал крупные «высотки». Организации нищали, дробились, сдавали площади в аренду. Конечно, приличные люди с интересными предложениями не ходят без звонка, тем более без визитки. Но если в порядке исключения! Кушать - то надо сейчас, а не потом. Сам не раз резко отказывал коммивояжерам, появляющимся в нашей геофизической организации в белых рубашках с галстуками, нелепо на них сидящими и диссонирующих с их баулами, с их извечным: « У нас сегодня презентация …, это гораздо дешевле» и.т.п. Но седые усы, опыт общения – это им откуда взять? Совет моей наставницы: « Оденьтесь поприличней» - я не взял на вооружение. Нужно одеваться не вычурено, а адекватно – решил я. Через две недели в моём списке продаж была английская фирма «Кэдбэри», немецкая фирма «Кнауф», потом развернувшая в крае свой асбестовый завод, строительные магазины.
А какая борьба за выживание в этом мире! Сидя у компьютера в своей годами не меняющийся среде, без сотовых телефонов, новых сплит - систем, я и представить не мог что творится в окружающем мире. Родимые пятна капитализма, где вы, родимые. Тамара Клейман. Нет! Какая-то вялотекущая конкуренция, конечно, была и у нас. Но это совсем не то. Конкуренция в новом деле, в силу плохой структурированности офиса была на всех уровнях, самая жёсткая, но с достоинством и интеллигентностью. Без разборок с мордобоем и киллерами.
Первый уровень - между агентами. Каждый агент имел свою клиентуру из своих записных книжек – шёпотом замыкая её на руководителе отдела продаж. Так контролировалось и регулировалось «пересечение» клиентов, определяя агенту «льзя» и нельзя. Не смотря на мало освоенный рынок, у меня с одним хватким агентом были постоянные пересечения! У нас была какая- то, видимо общая психология в поиске клиентов. Новый набор агентов современной, хорошо организованной фирмы, с громадной базой потенциальных клиентов, с четко определенными обязанностями, со строгим, системным подходом к процессу торговли, будет, наверное, удивлен моему рассказу! Фирма была молода, и я рос вместе с фирмой! «Были ли у вас колебания от линии партии? Нет, я колебался вместе с линией!» Я с гордостью могу сказать, что стоял у истоков создания базы потенциальных клиентов, показав личный пример! С приходом третьего на моём веку руководителя отдела продаж фирма перешла от практики «кавалерийских наскоков» к скрупулёзному анализу рынка сбыта, учета качества работы агента, гибкой ценовой политики, налаживанию связей. И только я, один совместитель в отделе, работал по старинке, сам обеспечивая себя информацией, избегая пересечений, не будучи знаком ни с банком потенциальных клиентов, ни со списком купивших фирм. И тут я уже конкурировал с собственным офисом, или, если хотите, соревновался за источники информации. И, в какой-то мере, я долгое время его выигрывал, находя щели в их педантичной работе! Приходя в офис, я быстро оценивал их источники информации: названия газет, телефонные справочники. Я отсекал их для себя, ища новые источники. Они газету «08» - я «Краснодар» с адресами регистрируемых фирм. Они «Краснодарские известия», я принимаюсь за изучение потребности рабочей силы, покупая газету «Работа», вгрызаюсь в тексты статей: повысили …, заключили договор на долговременные инвестиции …, выиграли тендер …, начинают строительство супермаркета. и. т. п. Ни одного пересечения! Но, это не могло быть вечно. Звоня по телефону, я всё чаще слышал: «уже приходили», «с нами работают», «вчера купили» - и это не только насыщение рынка, это чёткая работа офиса! Я стал проигрывать и тогда сошел со сцены. Меня сломали не конкуренты, с ними я ещё могу справиться. Я проиграл офису! И искренне рад за них! Офис торговал и напрямую, не только через агентов Это, как правило, «рыба» покрупней : банки, крупные фонды, страховые компании, где нужны были налаженные связи, личный авторитет руководителя. Конечно, это разумно! Такие организации часто сами звонят в офис. Часто сами передают информации другим своим коллегам. Но за то какая удача засечь банк в момент его зарождения, когда никто кроме тебя об этом ещё не знает! Затаиться, набраться терпения, «вести» его от маленькой комнатки с охранником до мощного здания, стараться заручиться доверием руководителя, каждый день, опасаясь, чтобы другие не прознали! Этот процесс растягивался на месяцы, иногда на годы! И какая нестерпимая досада проиграть из-за какого – ни будь неучтённого пустяка! Как сохранить достоинство и спокойствие, когда ты уже отдал текст договора, после длительных переговоров и согласований, приходишь … и отказ! Давно не испытывал таких эмоциональных перепадов, разве что в молодости, период любовных стрессов!
Но
основной фронт конкуренции разворачивался между другими
дистрибьютерами тех же систем и фирмами, распространяющими аналогичную правовую информацию:
«Гарант», «Кодекс»,
«Референт» и другие. Здесь нужен
был и анализ их рекламных продуктов – знать, на что они
делают акцент, оценить
справедливость и надуманность их доводов. Но, если очень честно, то не
всегда
наши доводы и
доводы наших конкурентов
играли решающую роль в продаже. Нужно было преодолеть консерватизм:
«Видела у
других, работала аналогичной
системой
на другом предприятии», справиться
с
компьютерной неграмотностью покупателей, убедить руководителя в
принципиальных
достоинствах компьютерных технологий. Нет смысла спорить с
человеком
настолько тупым ,что он даже не видит, что вы компетентнее Джон Ропер
Взвешивая свои успехи, кто из нас не положит свою руку на чашу весов
Перефразировка
Лоуренса Питера
«Несходство их между собой гораздо больше, чем расстояние между Онегой и Печорой». В. Белинский. Это между Онегиным и Печориным. Каждая продажа ещё более отличается друг от друга. Разный масштаб организаций, их бюджет, взаимоотношение должностных лиц, совпадения твоего представления о фирме и реальной картины. Наконец, изменчивость со временем ситуации в организации. Отказ, как я убедился на собственном горьком опыте, не есть константа: либо финансовое состояние изменилось, либо бухгалтер сменился, или бухгалтер увидел у знакомой другую программу, та похвалила и она переменила решение, юрист оказался напористым, либо сменился уровень подчиненности предприятия, они получили большие права. Телефонные справочники, которыми я обзавелся, рекламная продукция, которую я собирал на выставках, выставочные каталоги, и всё, о чём я писал выше, создавало иллюзию, что всё это твоё, надо только во время успеть, запастись терпением на себя и твоего покупателя Туда! Туда! Туда! Позвонить в новую организацию, «дожать» старую! «Погоня, погоня, погоня в горячей крови».
Я почти сразу заметил, что работа торгового агента, сродни широко развитой в Японии логической игре го. Там задача – поочерёдно выставляя камни на доске отгородить как можно большую территорию. Игра идёт с четырёх углов одновременно. По мере сближения камней происходят схватка; первому окружить камни противника и пленить их, захватывая уже его территорию, или наоборот, не дать разорвать свою цепочку выставленных камней. Большие, разветвленные группы камней живут, маленькие, плоские гибнут. Есть даже понятие «Жизнь и Смерть» групп. Самая удивительная особенность игры пленительная и беспощадная – абсолютная невозможность выжидательных манёвров и очень ясные категории мышления. « Го - учит жить» - говорят японцы. Хочешь захватить побольше территорию, ставишь камни редко - теряешь связь между камнями, тебя легко перерезают, окружают и ты расстаёшься со своими претензиями. Плотно ставишь камни – теряешь темп захвата. Го – чистая, абстрагированная от всего лишнего, универсальная модель конфликтных ситуаций!
Как это проецируется на работу агента? Город-доска! Нахватав много адресов, ты не успеваешь отследить перемены ситуации в организации. Мало адресов – и так ясно. Как и в го - главное гармония между жадностью и осторожностью! «Не спи – замёрзнешь» - распространенная шутка туристов. Конкурент не дремлет, потенциально твой клиент, уже не твой! Лучший ход противника - твой ход – одна из заповедей игры го.
Есть ещё одно сходство процесса продажи компьютерных систем и го – оба процесса изнурительны по времени. Если заглянуть в дневник переговоров, то можно убедится, что процесс продажи длится от нескольких месяцев до нескольких лет! Жизнь не игра, - какой нужно создать уровень доверия, чтобы с одной стороны не «достать» клиента, а с другой, не отпустить, чтоб он о тебе не вспоминал с трудом – ведь ты не главная забота в его жизни. Бывало – ходишь, звонишь руководителю; уже все знаешь о собеседнике, чем болен, какой революционный шаг в своём деле он сделал. «Всё! Ты мой друг, идём, я тебя с мамой познакомлю!», а тут приходит конкурент к бухгалтеру, а ты контактировал с руководителем и юристом, и продажа происходит с другого уровня инициативы! Весь труд насмарку! Один адвокат, контакт с которым у меня установился сразу, сам высказывал мне недовольство программой конкурента, его ценой, уровнем пополнения. Видя его интерес к нашему продукту, и возможно, ограниченные возможности, я предлагал ему варианты ценовых предложений - и что же, он купил то, что ругал! Не расслабляйся! Слишком поверил в успех! Я продал примерно столько же, сколько проиграл, а обзвонил, оббегал в десятки раз больше.
Можно много
говорить о причинах отдельных неудач,
но
куда приятнее вспомнить об успехах. Некоторые из продаж заслуживают
отдельного
рассказа. Их результат до сих пор окрыляет меня. В известном
смысле, каждый
человек есть то, что он о себе думает. Френсис Брэдли.
Простые слова: «Встань, скажи самому себе, я могу то, могу это, мне хорошо – могут творить, чудеса. Слова - это не только набор букв. Они есть слуховое закрепление мысли. Слова творят чудеса. Чем сильна философия буддизма - создай себя сам. Не сотвори себе кумира – как в коране, а создай себя! Сейчас это можно прочесть не только у буддистов, но и в популярной медицинской литературе, основанной на том же опыте, смотри Норбекова. Задача - перевести себя в состояние устойчивой веры в себя! Видите! Я это знаю, может вам кажется, что я уже вас учу, Но ведь я этому не следую! Даже книгу Норбекова не осилил до конца. Кто любит, когда его учат!
Любят! Только надо делать это кратко, афористично! Мой друг, Борис Рубцов, физик-оптик, работавший в советское время в системе ВПК, наглотавшись свежего воздуха перестройки, захлебнувшись им (был и торговым агентом, и работником банка, и кем только он не был), сказал мне одну ключевую фразу: «Работа торгового агента начинается со слов клиента - «не надо», всё остальное – удача!» Концентрация только на этой истине помогала мне «держать удар», заключать сделки в сложных ситуациях, как, например, в той, о которой я хочу вам поведать. Потом я пришёл к нему с бутылкой водки, которая тогда была для меня большим разорением.
Это была моя первая крупная схватка с конкурентом и по этому особенно дорога. Только начиная работать в фирме, я встретил своего знакомого по туризму Андрея Свитка. Это, уважаемый в туристской среде, молодой человек много сделавший для увековеченья памяти погибших товарищей. В книге «Барды Кубани» опубликованы его песни посвященные любимым горам. Какое-то время после окончания университета он также работал в геофизике. Я поделился с ним новостью, что подрабатываю «КонсультантПлюсом». Он перемигнулся с товарищами, но ничего не сказал. Очень скоро я узнал, что он возглавляет фирму, реализующую основную конкурирующую правовую систему «Гарант». Потом мы хоронили общего друга, для которого Андрей организовал сдачу крови. Другим словами, я уже конкурировал не столько с фирмой, сколько с конкретным лицом.
Роясь в телефонном справочнике, я уже в первые дни позвонил в крупнейшую в городе торговую базу – Главснаб, настолько крупную, что в числе её руководителей был крупнейший борец с «сионократией» и «жидомасонами» Н.И.Кондратенко. Такие организации, как правило, уж если покупают, то большие наборы программ, включая сетевые версии, что вдвое дороже. Я понимал, что, я не самый первый, кто нацелился на такой лакомый кусочек. Мне ответили, что они пользуются, какой-то малоизвестной нам программой «Регион», и «извините, нам ничего не надо». И я успокоился. Тогда технология учета, систематизации звонков находилась у меня в зачаточном состоянии, и я забыл про этот разговор. Потом, находясь в том удалённом районе, он не входил в мои маршруты из-за ограниченности временем, зашел в бухгалтерию Главснаба. «Да, уже приходили» - сказали мне, показывая незаполненные бланки договора «КонультантПлюс» другой фирмы. В виске бьётся: «Уже ходят, кружат!». « Время идёт, программы совершенствуются» - настаиваю я, «да и у вашего юриста проблем, думаю, не уменьшается. Давайте говорить предметно, ознакомьтесь с демоверсией, и отказывайте всем уже обоснованно». Нет, пока нет! Я, долго уходя, бродил по их длинным коридорам, натыкаясь то на кабинет главного инженера, то на разные …снабы. Звоню через некоторое время бухгалтерам опять. «Да, помним» - «но мы ничего не поняли, намекая на «кашу во рту», у нас отчёт и нам не до вас. Всё - этот уровень общения почти исчерпан!
Но лавры «Старика и моря», когда плывёт такая рыбина мимо! Но охота за большой добычей, известно, чем кончается! Список потенциальных клиентов уже был вполне приличный - весь телефонный справочник в твоём распоряжении. Время в обрез – отступил ненадолго. Но …, «жаба душит». Какой выброс адреналина! Ночью обдумывал к какому руководителю лучше подступиться, оттачивал аргументы, отыскивал неоспоримые достоинства правовой системы. Кто у них влиятельней – главный бухгалтер или юрист: у одного реальные деньги, у другого большая потребность в нашем продукте. Идти ли к руководителю - часто они отфутболивают на более низкий уровень. Если число сотрудников превышает тысячу, учреждение замыкается на себе, а внешний мир становиться понятием иллюзорным. Сирим Партол Паркисон .
Остановился на главном инженере. У меня были «ожоги» - « это не мой вопрос!» Но, с чем чёрт не шутит - и не промахнулся. «Работайте через меня, сказал он, выслушав мои предложения. Потом у меня был и опыт выступления на техническом совещании, но безрезультатный. Они долго тянули, и я «отпустил вожжи».
Главный специалист по информатике, женщина средних лет, озадаченная руководством, свела меня с юристом, организовала демонстрацию программы. При общей заинтересованности, был жёсткий, квалифицированный подход. Я составил список вопросов, проконсультировался с шефом, тогда, из-за простоты структуры фирмы был ещё прямой контакт, и на следующий день был снова на базе. «Процесс пошел»- штамп горбачевской эпохи! Я понимал, что увязки согласования в такой махине дело не быстрое. Оценив возможный заработок в случае удачи, с нынешней нищенской зарплатой на основной работе, перешёл на какое – то время на сокращённый режим работы, справедливо решив, что выиграю больше.
И тут, как гром среди ясного неба! Звоню уверенно: «Как дела? Что выбрали?» .«Знаете - отвечают мне, вчера были ребята из «Гаранта …вот они говорят …Мы засомневались …» . Состояние шока!
«Алло, алло, Паскаль, мутится разум!
Какой неслыханный удар!
Скажите мне всю правду разом,
Когда в конюшне был пожар!
И так дело медленно двигается, того и гляди «консультановские» из параллельной фирмы или наши «перебьют козыри». Лечу! Убеждаю! Разьясняю! Демонстрирую! В глазах главспеца читаю сомнение. Вызывают юриста - та ответственность не берёт - вам решать. Иду ва–банк! «У вас рядом в двух шагах тоже есть крупная торговая база. У них есть обе системы. Вот вам мои аргументы, сверяйте, выбирайте»! Я знал, что тамошний юрист из двух систем предпочитал нашу! Но сойдутся ли наши доводы, акценты! Это был большой риск! Есть худший или лучший товар, но, во многом это дело вашего вкуса, понимания удобства, привычек, финансовых возможностей. Разные концепции организации баз, разные приоритеты изготовителей, и. т. д. Многое зависит от компьютерного опыта пользователя, его консерватизма. Не имея опыта работы с новой программой трудно оценить её очевидные, на наш взгляд, достоинства; простые вещи кажутся сложными, сложные, тонкие вещи остаются в тени.
Они оценили мой шаг и согласились. Позвонили, договорились, посмотрели, сверили мнение их юриста с моим письменным списком достоинств и преимуществ. И решили в мою пользу! Дальше уточнили покупаемый пакет программ, «сетевые», «не сетевые», согласовали разногласия, занесли в протокол! Только бы не сорвалось! Не сорвалось, сам себе удивляюсь. Только неглубокие люди, знают себя до самых глубин. Оскар Уайльд. Эйфория! Я заработал первые серьёзные деньги, уверовал в себя. Высшей наградой было, когда зашедший в офис руководитель аналогичной фирмы спросил у шефа: «Как вам удалось взять Главснаб, мы там долго крутились – все молча показали на меня!
Я верю в безупречную, точную случайность
Станислав Ежи Ленц?
Это был единственный в моей практике случай, когда я заключил договор в день первого посещения.
Позвонил по телефону: «А что у Вас есть» - спрашивает меня женщина. А цена! Ну, приходите!». В голосе тоска, но это не отказ. Богом забытое место - городская окраина, район ОБД - завода объёмно блочного домостроения. Автобус ходит два раза в день; завозит людей на работу и с работы. Приехал рано утром ёще до открытия корпуса. Встречаемся: «Алла Андреевна - главный бухгалтер!» - пожилая, седая женщина с узлом кос на голове. Излагаю предложения, раскладываю рекламную продукцию. «Были уже» - устало говорит она – «что у вас нового?». Рассказываю, убеждаю установить демоверсию и посмотреть, рассказываю о частоте пополения информации. В глазах, никакого интереса. Диалог вязнет. «Ну, покажите, смотрит - зачем мне это, новые законодательные акты я отслеживаю по газетам, старые лучше меня никто не помнит». Усталость. «Я уже столько лет работаю. Скоро ухожу на пенсию». Убедить, что компьютерный поиск удобней, женщину в таком возрасте, с отторжением к технике задача бесполезная! Чувствую, зря я поднялся ни свет ни заря! День потерян – отсюда только на работу. Складываю буклеты, рекламные проспекты – пора! За стеной, в соседней комнате где сидят «расчётчицы», соединённой с кабинетом главбуха, оживление, разговор на повышенных тонах. Алла Андреевна выходит к ним и вступает с кем – то в перепалку. Из – за приоткрытой двери я не вижу, но слышу как она защищает расчётчиц от нападка какого – то чиновника или профдеятеля. Убеждённость, гнев, темперамент, уважение к подчинённым! Это у бухгалтеров, а их уже к этому времени видел перевидел, явление не частое! «Алла Андреевна - неожиданно для самого себя говорю я, - Вы с такой любовью защищали своих подчиненных. Да! Вы знаете всё, но вы уходите, в какое положение вы их ставите? Кто прикроет их опытом и знанием»? Она, ещё разгорячённая разговором, смотрит на меня, как будто в первый раз видит! «Где договор?» - вдруг резко говорит она. И через 15 минут договор, подписаный руководителем, лежал у меня в кейсе.
На обратном пути я не ждал ни попуток, ни автобусов пошёл пешком по какой –то жиже. В таком неприглядном виде, в грязных туфлях, но с ликующей физиономией я появился в офисе. «Из района ОБД» - с достоинством сообщил я на их немой вопрос. «Вот видите - демонстрируя мою и свою работу, сказала руководительница отдела продаж, обращаясь к шефу - в какие уголки заносит наших агентов!». «Ну, вы даёте- сказал Юрий Михайлович - вчера увидел их рекламу - сегодня у меня договор»! «Беня говорит мало, но он говорит смачно. Когда он замолкает, хочется, чтобы он ещё что-то сказал» И. Бабель. Это я о шефе!
Умные люди знают, что можно верить лишь половине того,
что говорят. Но только очень умные люди знают какой именно половине.
Пшекруй
Перечитывая написанное, видя, как меня распирает фанфаронство, замечу, что не всё так чудесно на самом деле. Список проигранных фирм превышает список удач; тут и разбухший список потенциальных клиентов, и ограниченный отрезок времени, в котором я работал – с 930- 1230 .В 900 начинают работать фирмы, полчаса на макияж секретарш - к часу дня на основную работу! И, многое, многое другое, о чём я уже говорил. Главная причина - увлечение поиском, охотой, и недостаточный напор. Эдакое – «ну хорошо, как считаете, я бы всё же … .». Тем интереснее те редкие удачи, каждая из которых отличается своей изюминкой.
Я никогда не замечал за собой такого азарта, как во время торговли правовыми компьютерными системами. Ни до, ни после. Шахматы я быстро бросил – не любил проигрывать своему младшему другу. А тут, седина в волосы - бес в ребро!
Мелькнул в справочнике знакомый адрес! Где – то он мне уже попадался? Ну точно! На визитке Андрея Свитка - руководителя «Гаранта». Ну, Андрей! Не схватиться ли нам на твоей территории! Ведь в случае выиграша, у меня убедительный аргумент в споре – вот фирма на территории конкурента купила у нас! Эта, последняя мысль, замечу, оказалась не такой плодотворной, и один раз подвела меня, я только проиграл, уверовав в силу такого аргумента. Взяли адрес и… купили не у меня!
Я уже говорил, что с уважением отношусь к Андрею, и мне думается, что и он ко мне так же. По крайне мере мы коротко беседуем при встрече. Но конкуренция есть конкуренция!
Звоню в Сорбполимер. Интеллигентный, доброжелательный голос. С таким приятно вести переговоры. Очень любезно: «Позвоните тогда – то, но в тоне не формальная отговорка, не отказ от диалога. Долго стыковались, откладывали встречу.
Встречаемся. Руководитель, с которым я беседовал, передаёт меня бухгалтеру. Интеллигентная, грамотная, дотошная. «А этот документ, а тот. А как у вас происходит обновление документов при их изменении? Ну, вообщем, интересно. Но у нас, на этом же этаже, дверь напротив офис «Гаранта», вот у них это решается так-то. Мне кажется удобней! Передо мной умный, серьёзный оппонент, с таким интересно вести разговор. Помню в одной фирме, руководитель рычал на меня, нависая над столом: «Если бухгалтер не знает – уволю, возьму другого, в очереди стоят! Юрист не знает – какой он юрист! Объяснять такому, что дело юриста и бухгалтера думать, а не тратить время на поиски нормативных документов в кипах старых газет - безнадёжное дело. Я теряюсь перед такой некомпетентностью. «Машины должны работать, а люди думать - девиз фирмы IBM. Здесь же доброжелательный, деловой подход, сомнения уместны, убеждения обоснованы Спорим, проверяем. Уходя, договорились о встрече. Я должен был подготовить ответы на вопросы, требующие дополнительной информации.
Через день
прихожу в офис мне: «
Являюсь в Сорбполимер. «Марина Евгеньевна, что Вас не устроило? Вы же не дождались проработки ваших вопросов»? Получаю обстоятельный ответ. «Да, но у нас это решается вот так, давайте посмотрим ещё раз Вы что – то не поняли! Я готов продолжить дискуссию»! «Пожалуйста, докажите – это уже бухгалтер, корректно без напора, мягко, спокойно». Я остыл, собрался с мыслями, у меня появилась уверенность, основанная на высоком качестве программного продукта, понимании его основных концепций. Разобрали весь набор запрашиваемых отличий. После непродолжительной беседы договор был подписан и тут же оплачен наличными. Мы с ней до сих пор раскланиваемся на улице: «Вы знаете» - говорила она при встрече – я искренне довольна выбором»! А уж я как!
Увы, друзья мои, уж поздно стать пилотом,
Балетною звездой, художником Дали
Ю.Визбор
« Я в цилиндре стою, никого со мной нет! Я один и разбитое зеркало» - так мрачен финал в есенинском «Чёрном человеке».
Я сижу за столом в фирменной футболке «КонсультантПлюс» - новогоднем подарке фирмы. Хотя уже год как я не заключил ни одного договора и сошел по умолчанию.
На футболке выбит логотип продукта, обрамлённый в текст: «Полная совместимость». Имеется ввиду совместимость с различными платформами Windows. Но я понимаю это как полную совместимость с фирмой Юрия Михайловича Кудаева, его замечательным коллективом, с любимой мной уже навсегда Справочной Правовой Системой.
Эта работа во многом изменила моё понимание мира, себя. Я узнал не из газет, что такое конкуренция. Необходимость посещения различных выставок в поисках клиентуры расширил мои представления о современных технологиях, я стал в этой части справочником для сослуживцев. Резко изменилось моё знание собственного города, много лет не выходившее за пределы его центра.
Эта работа напрямую повлияла на мою профессиональную деятельность. Демонстрируя систему на многочисленных компьютерах города, я освоил много компьютерных технологических тонкостей, с которыми не сталкивался ранее, но оказавшихся полезными в своей основной работе. Утраченного невежетва не вернёшь! Лоренс Питер. В отсутствии мальчиков, рождённых с «железом» в голове, я многим помог в борьбе за компьютерные знания. Ироничное: «он всё знает, спросите у него» хоть отчасти наполнилось реальным содержанием. Оболочку «КонсультантПлюс», а наша организация является пользователем системы, использовал для создания двух текстовых баз данных: опись архивов подразделения и описания фондовых материалов организации. Быстрый рост результатов геофизических работ в электронном виде потребовал необходимости их совместного анализа на единой картографической основе т.е. баз данных вынесенных на карту. Чем я и занимаюсь последнее время.
Конечно, мне не оторваться от своей работы, геофизической «общественности». Но мне теперь одинаково дороги и те и другие. Помните судьбу крыс, полюбивших звук дудочки! Пойдя за дудочкою, они утонули в море!
«Ибо правду скажем смело,
Ты двух зайцев не лови;
Либо делай своё дело,
Либо музыку люби!
Ю.Ким
Да! И последнее. Простите за обилие цитат и афоризмов. Такой у меня ассоциативный способ мышления. Именно чтение афоризмов и вызванные ассоциации подвинуло меня на это эссе. Считайте меня рекламным агентом «Большой книги афоризмов».
В.
Буслович
август
2002г.
